Vender o no vender

Una de las tareas más antiguas es la del vendedor. Las áreas comerciales son las más tradicionales de las empresas y el éxito en los negocios tuvo y tiene un gran sostén en la acción de sus profesionales de las Ventas. Siempre fue así, hasta que llegó Marketing.

Marketing se presenta como un gran facilitador, para que las empresas puedan vender sin tantas fricciones. Y que los consumidores accedan a sus productos con más información, sin tantos miedos, y en forma transparente y fácil.

Marketing juega un rol mayor en aquellas empresas que han construido un nombre / marca. En esos casos, la marca “tira” de tal forma, que el rol de los vendedores se ve muy simplificado y en algunos casos  emblemáticos su rol de persuadir o no es necesario o pasa a segundo plano. Marketing trabaja para facilitarle la compra al consumidor, obviamente incentivarla y logrando que el vendedor tenga una incidencia marginal o cada vez menor.

¿Qué pasa entonces con el rol del vendedor? ¿ Es una raza en extinción?

Una vez leí que un vendedor es importante cuando sino fuera por él, el comprador NO hubiera comprado ese determinado producto. De eso se trata su rol: en “colocar” productos y vender cuando existen serias dudas o temores de parte de los consumidores. Esas dudas o temores pueden darse por un rango alto de motivos: desde desconocimiento, preconceptos, hasta necesidades inexistentes o deseos dormidos. Si no, fíjense el rol rutilante que tiene la función vendedora en industrias como los seguros de vida o la venta a través de telemarketing. Son ejemplos bien claros donde el producto es importante sí, pero sin la acción de un buen vendedor el nivel de ventas sería muy distinto e inferior.

En conclusión, la responsabilidad del Marketing ha ganado espacios y simplificado las cosas, delegando a Ventas a las tareas más arduas y difíciles. Lo importante es poder entender cuando y como juega Ventas en el proceso, para poder darle a cada función el mérito real que está teniendo en la decisión de compra final de los productos.


Diego Regueiro

Director Ejecutivo
www.marketingyestrategia.com
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