Hace unos meses y en la charla con un potencial cliente, uno de los presentes en la reunión (el encargado de Ventas, precisamente), al avanzar sobre la empresa, su actividad y el marco competitivo, acotó diciendo que “Tenemos el mejor producto del mercado”. Mi respuesta ante semejante aseveración fue: “Te creo, pero ¿existe alguna empresa de tu sector que no diga lo mismo de su producto?”. La respuesta fue un silencioso asentimiento.
Esta pequeña anécdota describe tal vez el gran desafío de las empresas hoy y de su marketing. Las empresas todas tienen buenos productos (muy similares) y esta paridad las lleva a presentarse todas como la mejor solución/producto/beneficio. No es que mientan, pero todas aseguran (basados en su propia certeza y confianza) que son las mejores. Es una mezcla moderna de realismo fáctico y discurso comercial necesario.
Esta situación complejiza al marketing, porque lleva todo a fojas cero; el consumidor ve todo y a todos “IGUALES”, sin poder resolver racionalmente la diferencia y tomar partido. Todo le es parecido, todos son iguales, todos son mejores.
Ante los oídos de los consumidores y clientes, está paridad lleva la discusión (y la decisión) a otros lares. Es decir, ante la misma oferta, las variables definitorias pasan por el precio (con grandes prejuicios), por los descuentos, por las promociones, la referencia de un tercero (que no siempre tiene que ser objetiva) o la marca (si es que existe como tal). O la suerte, la casualidad o el destino.
En definitiva, está bueno creer y presentarnos como el mejor producto o solución del mercado. Mucho mejor, si hemos trabajado mucho para serlo. La mala noticia es que hoy con decir tener el mejor producto, NO ALCANZA.
