El consumidor indeciso

El consumidor de hoy se encuentra con un panorama comunicacional abrumador.

Mientras que en el pasado, el consumidor promedio se veía “atacado” por la publicidad en momentos puntuales de su rutina diaria (como era la lectura del diario o la TV a la noche), hoy por hoy la publicidad lo invade a toda hora y en todo lugar.

Esta saturación de información, en lugar de sumarle, parece restarle. Si se le pregunta al consumidor promedio qué mensaje publicitario recuerda del último día o semana, el nivel de recordación es menor ahora que años o décadas anteriores. El poder de “retención” ha bajado a niveles alarmantes, a pesar de la proliferación de mensajes y canales disponibles.

A esta situación, se le suma el propio descrédito o escepticismo creciente del consumidor. La gente cree menos o descree de las cosas. Ya no compran los mensajes tal cual le llegan, sino que filtra más, con tendencia al descarte o al ignore (el peor de los pecados). O dicho de otra forma, los consumidores cada vez  más “ningunean”, no tienen prurito en despreciar o descartar ofertas. Son conscientes de su poder y lo ejercen sin temores y con orgullo.

De esta forma, el “nuevo” consumidor se presenta como un ser indeciso.

Ahora, ¿qué representa exactamente ser indeciso?
(continúa)

Si tomamos la definición “textual”, una persona indecisa es una persona “que duda y no sabe qué hacer”. El consumidor actual es  entonces una persona “que duda”. En la duda, el consumidor de hoy encuentra valor en su accionar.

Bienvenido el consumidor que duda. El consumidor que duda no “compra” todo lo que le dicen, sino que toma la información, la decodifica siguiendo sus propios criterios y decide. El consumidor que duda pregunta y consulta hasta saciar sus inquietudes. El consumidor que duda, chequea con amigos y referidos antes de tomar una decisión de compra. El consumidor que duda,  compara, compara  y compara. El consumidor que duda, obtiene información comparativa que nadie le provee directamente, y en base a esta data decide sabiamente. El consumidor que duda, es un consumidor francamente inteligente.

La duda no reconoce fidelidades en el mundo de hoy. Dudan tanto el consumidor independiente como el cliente supuestamente “fidelizado”. Tampoco reconoce edades, aunque las generaciones más jóvenes y más informatizadas cuentan con herramientas más a mano para tener una “duda” proactiva y más eficiente. La duda es entonces  un derecho adquirido, es la posibilidad sana de pensar, de elegir con tiempo, de decidir en base a criterios propios y no impuestos.

El consumidor actual, es un consumidor mucho más exigente, desafiante, que conoce sus derechos, que saca crédito de su duda y su escepticismo, y que ha logrado bajo este accionar un poder creciente.

Sería mucho más fácil hacer marketing en base a un consumidor distinto, pero no es el caso.


Diego Regueiro

Director Ejecutivo
www.marketingyestrategia.com
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