El comportamiento irracional de los consumidores

 

Hace unos años realicé un estudio acerca del comportamiento de las personas y sus decisiones financieras. La gente en su mayoría decía que preferiría tomar sus propias decisiones de inversión, pero a la hora de elegir, optaba por las opciones “predeterminadas”. ¿Contradicción? Seguramente. ¿Por qué?

Dan Ariely es un profesor de la Universidad de Duke y hace tiempo se dedica a estudiar la irracionalidad de los consumidores a la hora de tomar decisiones o comportarse. Asegura que no son los consumidores, sino el “entorno” el que toma las decisiones por ellos, y lo que es más notable, es que la gente lo prefiere así: no hacer nada y que el entorno decida por uno.

Es que tomar decisiones NO es fácil. Y si alguien lo hace por nosotros, termina siendo un alivio. Especialmente en temas complejos, como por ejemplo en temas relacionados con el dinero.

Les doy un ejemplo de comportamiento irracional cuyo autor es Dan. Imagínense que para suscribir a un periódico cuenta con 3 opciones.

  1.  Suscripción al diario digital: $ 59.
  2.  Suscripción al diario físico: $ 125
  3.  Suscripción a ambos:        $ 125.

¿Qué piensan que elige la gente? Claramente la tercera opción. En su research, el 84% eligió la tercera opción y 16% la primera. ¿La segunda? Nadie opta por ella.

Ahora bien…¿qué pasa si eliminamos entonces la segunda opción que nadie quiere? 

  1.   Suscripción al diario digital: $ 59.
  2.   Suscripción a ambos:         $ 125.

¿Los resultados son los mismos? Esta vez, NO. La primera opción es elegida en un 68% vs 32% la segunda opción.

Es decir, que por incluir una opción que nadie quería, la opcion más cara y que más le conviene al diario, pasó de 32% a 84%. ¡Maravilloso!

¿Qué pasó? La opción del medio que nadie quería, funcionó como influenciador en la toma de decisiones, como lo demostró el segundo ejercicio.

Interesante, ¿no? Existe esto y otros ejemplos en las ponencias de Dan que son excelentes. Les comparto 2 videos si quieren conocer más sobre el comportamiento irracional de las personas.


Diego Regueiro

Director Ejecutivo
www.marketingyestrategia.com
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